Franquias home based: mito ou oportunidade?

Por Fabiana Estrela

Tem gente que procura uma franquia porque quer “um negócio pronto”. E tem gente que procura uma franquia porque quer voltar a caber na própria vida: mais autonomia, mais qualidade de vida, mais sentido no que faz. É aí que o modelo home based entra com força.

Os números ajudam a tirar o tema do campo da opinião. No franchising brasileiro, o formato home based já representa 10,9% das operações (Pesquisa de Desempenho ABF – Associação Brasileira de Franchising | 1º trimestre de 2025). E, quando olhamos para microfranquias, o sinal fica ainda mais claro: nas 20 maiores redes de microfranquias do Brasil, 50,1% das operações ativas são home based (Pesquisa Desempenho Microfranquias ABF | 2024).

Não é coincidência. É resposta a uma busca bem contemporânea: reduzir custo fixo, ganhar mobilidade e acelerar o início da operação, sem renunciar método, suporte e marca.

Home based não é “negócio sem estrutura”. É um negócio com estrutura diferente. Menos parede, mais processo. Menos ponto comercial, mais gestão de agenda, energia e pipeline.

A própria ABF descreve esse modelo como alternativa de baixo investimento, frequentemente associada a operações com menor necessidade de ponto e equipe, destacando que muitas franquias desse tipo ficam em faixas de investimento mais acessíveis.

E aqui está a parte que separa expectativa de realidade: operar em casa não significa ficar em casa. Há modelos em que a venda acontece “na rua”, em reuniões, visitas, eventos e relacionamento, mesmo quando o backoffice está no home office.

Para dar vazão a este movimento, a Afferolab criou o Conversas para Hackear. No 1º EP vamos bater um super papo sobre Franquia Home based com Sylvia Barros, CEO da rede THE KIDS CLUB, que vai contar como encontrou nesse modelo de negócio a solução para lançar a sua rede de escolas de inglês para crianças a partir de 18 meses. Hoje, são mais de 70 unidades e a franquia virou referência no segmento.

Sim, em muitos casos. Principalmente em modelos B2B e de serviços intelectuais, onde a entrega é feita pelo próprio franqueado e o “tamanho do negócio” cresce junto com sua capacidade de vender e entregar.

O mito aparece quando alguém confunde “sem funcionários” com “sem esforço”. A operação home based costuma exigir um tripé muito pouco glamouroso e muito decisivo:

1. Disciplina para manter rotina e cadência comercial

2. Gestão de tempo para equilibrar execução, venda e pós-venda

3. Energia relacional para sustentar presença no mercado

O Portal do Franchising da ABF, por exemplo, reforça esse ponto ao lembrar que trabalhar de casa pode ser excelente, mas pede limites claros, ritmo e consistência.

A franquia Afferolab | Lab Partners é um ótimo exemplo de um negócio diferenciado com estrutura leve e impacto real. O empreendimento tem foco em aprendizagem corporativa, com portfólio e metodologias autorais voltadas a organizações oferecendo apoio para que a operação possa ser 100% home based e lucrativa.

O modelo home based encaixa especialmente bem quando o valor não está na vitrine, mas na entrega e no relacionamento. Alguns exemplos de formatos:

Consultoria e facilitação Modelos onde o franqueado atua como especialista, conduz diagnósticos, desenha soluções e implementa com suporte da franqueadora. O home based vira base de operação e estudo, não limite de atuação.

Plataformas, assinaturas e franquias digitais São modelos em que parte relevante do serviço é mediada por tecnologia. Quando bem desenhados, aumentam escala e reduzem dependência de estrutura física.

Operações enxutas com rede e parceiros Você começa sozinho, mas não “sozinho”. Ter marca, playbooks, materiais, ferramentas e suporte encurtam caminho, desde que o franqueado assuma o protagonismo do dia a dia.

Educação corporativa digital e soluções de aprendizagem (B2B) Aqui, a “unidade” é a capacidade de gerar impacto em líderes, times e cultura.

A vantagem financeira mais óbvia é a redução de custo fixo, principalmente aluguel e equipe. Isso melhora o ponto de equilíbrio e dá fôlego para atravessar os primeiros meses. O risco, por outro lado, é achar que baixo custo substitui tração comercial.

Um jeito prático de avaliar a viabilidade de uma franquia home based é olhar para três perguntas:

• Qual é o ticket médio realista e quantas vendas mensais você consegue sustentar?

• Qual é a margem de contribuição após custos variáveis e taxas?

• Qual é o tempo de maturação do canal? Por exemplo, B2B tende a ter ciclo maior, mas ticket maior.

Em modelos B2B, como educação corporativa, a equação costuma ser bem direta: um número pequeno de contratos bem fechados pode pagar o mês inteiro. Só que isso exige método comercial e consistência de relacionamento, não improviso.

Um sinal de maturidade do mercado

Quando a International Franchise Association (IFA) cria critérios e iniciativas voltadas a “Home Based Opportunity”, ela reconhece algo simples: home based não é um arranjo informal, é um formato estabelecido que pede governança e requisitos claros.

Para você: home based cabe no seu sonho?

Franquia home based pode ser o caminho para empreender com mais liberdade, menos amarras e mais propósito. Mas o “segredo” não está em trabalhar de casa. Está em construir um negócio que funcione onde você estiver, com disciplina, presença e entrega.

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